當(dāng)中產(chǎn)眺望老年生活，普通養(yǎng)老院里的單調(diào)生活，早不足以滿足“品質(zhì)生活”的追求。

與之相比，宣傳片中小橋流水、綠樹成蔭、衣食住行醫(yī)娛面面俱到的高端養(yǎng)老社區(qū)，正成為優(yōu)雅變老、樂享晚年的一種選擇。

需求催生了市場，近兩年，高端養(yǎng)老社區(qū)愈加火熱。

高端養(yǎng)老社區(qū)的蓬勃發(fā)展并非近年興起。2007年開始，泰康保險(xiǎn)集團(tuán)、合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司等保險(xiǎn)公司先后考察美國、日本等發(fā)達(dá)國家的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，布局養(yǎng)老社區(qū)。公開資料顯示，早在2009年，泰康獲得原中國保監(jiān)會(huì)中國保險(xiǎn)行業(yè)第一個(gè)養(yǎng)老社區(qū)投資試點(diǎn)資格。

此后，各家保險(xiǎn)公司先后入局，在不同城市打造養(yǎng)老社區(qū)。整個(gè)賽道的總投資額超千億元。

但對中產(chǎn)來說，動(dòng)輒上百萬、乃至上千萬的入住門檻，明碼實(shí)價(jià)地宣示了養(yǎng)老社區(qū)的定位——在中國“90-7-3”的養(yǎng)老模式的格局規(guī)劃中，養(yǎng)老社區(qū)在3%中更進(jìn)一步，面向了最高端人群的養(yǎng)老需求。

對保司而言，雖然高端養(yǎng)老社區(qū)引來保司蜂擁而至，但其建設(shè)需要“搶地蓋房”，仍屬于高投入、慢產(chǎn)出的行業(yè)。

中產(chǎn)們想住進(jìn)去，發(fā)現(xiàn)門檻太高、價(jià)格不菲；公司們想開起來，發(fā)現(xiàn)再入局已是末班車，而且收回投資成本、盈利和長久發(fā)展，都是擺在面前的難題。

高端養(yǎng)老社區(qū)的門檻有多高？

高端養(yǎng)老社區(qū)的模式在美國早有雛形。

20 世紀(jì) 60 年代，房地產(chǎn)商戴爾·韋伯在美國亞利桑那州開發(fā)了大型養(yǎng)老社區(qū)“太陽城”。持續(xù)照料退休社區(qū)在老年人的健康狀況和自理能力變化時(shí)，為老年人提供自理、介護(hù)、介助一體化的居住設(shè)施和服務(wù)。其盈利模式主要是通過收取保證金和每月管理服務(wù)費(fèi)，房屋只提供租賃權(quán)和服務(wù)享受權(quán)，不提供產(chǎn)權(quán)。

在我國，房地產(chǎn)開發(fā)商和保險(xiǎn)公司是國內(nèi)養(yǎng)老社區(qū)最主要的兩大參與者。

目前，想要入住這些養(yǎng)老社區(qū)可以通過購買保險(xiǎn)或繳納押金兩種模式。

繳納押金多是著急入住的客戶，可以一次性繳納一筆不菲的押金，獲得入住養(yǎng)老社區(qū)的資格。

比如位于深圳的國壽福保社區(qū)頤康之家，可通過繳納3萬-30萬不等的押金獲取入住資格，其中，最低檔的押金包含了2萬元醫(yī)療備用金與1萬元入住押金；而泰康之家·燕園的樂泰財(cái)富卡模式，則是客戶通過繳納120-300萬的押金（樂泰財(cái)富卡）以獲取入住資格，入住前再繳納一筆20萬元左右的服務(wù)押金。

繳納押金后，客戶仍需繳納住房費(fèi)、伙食費(fèi)、護(hù)理費(fèi)等，才能在養(yǎng)老社區(qū)中生活。

押金入住的方式，被認(rèn)為是養(yǎng)老社區(qū)入住率不飽和的權(quán)衡之計(jì)。與其相比，“流行”也更被保司們推崇的方式，是將養(yǎng)老社區(qū)的入住資格視作保險(xiǎn)產(chǎn)品的增值服務(wù)，進(jìn)行對接。

由于養(yǎng)老不動(dòng)產(chǎn)具有前期投入大、后期回報(bào)穩(wěn)定的特點(diǎn)，與保險(xiǎn)資金特別是壽險(xiǎn)資金的長久期特性十分匹配。

眾托幫聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理龍格介紹，保司會(huì)為客戶提供多種險(xiǎn)種以供選擇，包括養(yǎng)老年金險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)，或者是近幾年比較火的增額終身壽險(xiǎn)。

這些險(xiǎn)種通過時(shí)間復(fù)利，當(dāng)老人需要入住社區(qū)的時(shí)候，可以從保單里面取錢用以支付社區(qū)所需的服務(wù)費(fèi)用。

例如，泰康人壽的分紅險(xiǎn)“樂享百歲”，這款產(chǎn)品包含保證部分和紅利，保證部分包括年金、現(xiàn)金價(jià)值和身故金。紅利從第1年末開始產(chǎn)生，以現(xiàn)金方式分紅，持續(xù)至106歲，可進(jìn)入萬能賬戶。大家養(yǎng)老保險(xiǎn)的鑫享久久則是一款年金險(xiǎn)，在投保之后，按照約定為被保人發(fā)放保險(xiǎn)金。以55歲女性躉交100萬元為例，56歲時(shí)就開始領(lǐng)養(yǎng)老金，直到99歲每年可以領(lǐng)取26,400元。

“優(yōu)雅變老”的門檻，正體現(xiàn)在高額保費(fèi)上。

泰康之家的保費(fèi)門檻，按照不同城市的房價(jià)、物價(jià)以及生活水平劃分了不同標(biāo)準(zhǔn)。超一類的城市北京、上海、深圳，需要總保費(fèi)達(dá)到240萬才可入住；而南昌、沈陽、南寧等三類城市，保費(fèi)達(dá)到120萬元即可入住。太平洋人壽旗下的太保家園，入住門檻在150萬~240萬起；中國人壽的門檻在300萬起；平安人壽推出的超高端旗艦康養(yǎng)項(xiàng)目頤年城，門檻更是達(dá)到了1888萬起，最高達(dá)到了4888萬。

某頭部保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人李飛表示，體感上，各大保司做的養(yǎng)老社區(qū)都面向中產(chǎn)或高凈值人群，走中高端或者高端路線，品牌宣傳也注重這一點(diǎn)——強(qiáng)調(diào)入住的人群皆為社會(huì)名流。

但矛盾的是，高昂的收費(fèi)似乎并沒有給經(jīng)營養(yǎng)老社區(qū)的公司帶來豐厚回報(bào)。這門一擲千金的生意背后，公司經(jīng)常在應(yīng)對艱難的運(yùn)營日常。

養(yǎng)老社區(qū)賺錢嗎？

養(yǎng)老社區(qū)是一個(gè)十足的長期主義生意。

早在十多年前，泰康保險(xiǎn)集團(tuán)董事長陳東升就曾表示，養(yǎng)老社區(qū)并不是個(gè)傳統(tǒng)意義上的“好生意”，它建設(shè)周期長、利潤低。一個(gè)養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目從拿地到蓋房，平均周期是5年，建設(shè)1個(gè)社區(qū)的花費(fèi)是30億元~50億元，并要承受5年無收益的壓力。

以運(yùn)營最為成熟的泰康之家燕園一期為例，其建設(shè)費(fèi)用一共為14.51億元，折合單價(jià)1.6萬元/平米。其中，拿地成本為3878.6元/平米，但這已經(jīng)2011年時(shí)北京的地價(jià)，如今早已水漲船高。

其次，多位行業(yè)人士向《健聞咨詢》表示，即使不考慮前期建設(shè)成本，僅考慮當(dāng)期運(yùn)營收入和成本，這也不是一個(gè)容易賺錢的生意。

2021年時(shí)，陳東升透露，泰康之家燕園運(yùn)營6年，申園運(yùn)營5年，在當(dāng)時(shí)實(shí)現(xiàn)盈利。也是在這一年，上海當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道，申園入住率已經(jīng)達(dá)到了95%。至于燕園，近幾年來入住率一直高于95%，最高甚至達(dá)到98%。

行業(yè)普遍認(rèn)為，僅考慮運(yùn)營端，養(yǎng)老社區(qū)的中小型項(xiàng)目3年至5年、大項(xiàng)目則要5年至8年、入住率達(dá)到60%以上，才可能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

在北京、上海這兩個(gè)高凈值人群最為密集的地方之外，是否有項(xiàng)目入住率足夠高，實(shí)現(xiàn)了盈利，其中酸甜苦辣，只有保司自己知道了。

國內(nèi)一家商保公司的相關(guān)管理人員李行（化名）介紹，不少保司會(huì)采用全預(yù)算管理決定運(yùn)營成本。“年初時(shí)，會(huì)根據(jù)預(yù)定入住率預(yù)計(jì)新一年的收入，再根據(jù)入住情況匹配支出。”入住人數(shù)增加，服務(wù)人員相應(yīng)也要增加。計(jì)算時(shí)，保司并不會(huì)嚴(yán)格控制支出小于收入，而是會(huì)將虧損控制在一個(gè)可以承受的范圍內(nèi)。

這其中藏著一個(gè)秘密：保司可以接受這種虧損是由于，保司是綜合評估損益的，其中對保險(xiǎn)主業(yè)的影響最為重要，其次也比較看重的土地的長期增值，尤其對于布局時(shí)間早的保司而言。

有媒體曾進(jìn)行過計(jì)算，泰康之家燕園一期二期的建設(shè)成本加上投資的機(jī)會(huì)成本，燕園持有至今的成本約為20900元/平米，但其所在區(qū)域房價(jià)則在40000元/平米以上。對保司而言，自建養(yǎng)老社區(qū)可以起到押寶地產(chǎn)行業(yè)的作用。

不過，這對于一些近些年才開始大力投資建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)的保司而言，卻意味著拿地成本直線上升。

前述保司的相關(guān)管理人員李行認(rèn)為，養(yǎng)老社區(qū)可以被視作保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)體支撐，共同構(gòu)成保司的產(chǎn)品生態(tài)。“養(yǎng)老社區(qū)可以賦能銷售團(tuán)隊(duì)，讓他們在介紹產(chǎn)品時(shí)，有打動(dòng)客戶的抓手，這可以促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售”。

“對保司來說，穩(wěn)定的高凈值客戶是最重要的資源，他們不僅需要養(yǎng)老險(xiǎn)，還有健康險(xiǎn)等需求。”龍格說，作為一個(gè)成熟的玩法，養(yǎng)老社區(qū)為保司帶來的收益和風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)十分清楚，無論大中小型險(xiǎn)企在過去數(shù)年，早已開始了競爭式布局。

入局的誘惑

在見識(shí)了高端養(yǎng)老社區(qū)十多年的發(fā)展后，一家頭部保司投資負(fù)責(zé)人王欣（化名）就意識(shí)到，他們在養(yǎng)老社區(qū)上的布局已經(jīng)晚了。

在王欣看來，過去國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)更多依靠渠道驅(qū)動(dòng)，“誰銷售能力強(qiáng)，就能多賣產(chǎn)品”，現(xiàn)在市場競爭激烈，單輪驅(qū)動(dòng)已然過時(shí)，“現(xiàn)在都是渠道和服務(wù)并重，保險(xiǎn)、醫(yī)療、養(yǎng)老必須結(jié)合”。

在養(yǎng)老社區(qū)競爭上，先發(fā)的各大保司已然把高凈值客戶緊緊攥在了手中。這讓王欣十分著急，生怕公司在未來5年、10年的競爭中落入下風(fēng)。

“現(xiàn)在我們意識(shí)到了，也去做養(yǎng)老，但時(shí)代已經(jīng)過去了。”王欣也想為公司布局養(yǎng)老社區(qū)，但“十年前拿地多便宜，現(xiàn)在拿地再建設(shè)又要多久”，這些問題都擺在了王欣面前。在眼前的考核壓力下，保司也很難有耐心穿越周期，在當(dāng)下花費(fèi)巨資戰(zhàn)略性布局養(yǎng)老社區(qū)，并持續(xù)輸血直到其盈利。

不過，除了王欣所說的“拿地自建養(yǎng)老社區(qū)”，也被稱作重資產(chǎn)模式，相對的還有另一種模式——公辦民營、長期租賃或者與市面上已有的養(yǎng)老社區(qū)合作的模式，這種被稱為輕資產(chǎn)模式。

兩種模式各有擁躉，前者以大保司為主；還有一些則堅(jiān)持輕資產(chǎn)投入，如大家保險(xiǎn)集團(tuán)、百年人壽保險(xiǎn)公司等。當(dāng)然，還有一些保司輕重結(jié)合，既有自建社區(qū)，也和第三方養(yǎng)老社區(qū)合作。

兩種模式也各有優(yōu)勢。“自己的服務(wù)體系肯定比嫁接的服務(wù)體系好，第三方養(yǎng)老院無法體現(xiàn)某家保司的文化特色。”王欣說，“自建社區(qū)完全是自己干，從設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)到服務(wù)體系，處處體現(xiàn)著保司客戶的尊貴身份，牢牢攥住高凈值客戶。”輕資產(chǎn)模式則適合入局晚的保司，不需要承擔(dān)自建的資金和時(shí)間成本，更加靈活。

“輕重模式?jīng)]有好壞之分，要看保司自身實(shí)力。”龍格說，“自建一個(gè)社區(qū)就要幾十億投入，全國這么多省份，幾個(gè)社區(qū)就要上百億元投入，一些保司總資產(chǎn)還不到100億元。”

中國太平保險(xiǎn)集團(tuán)在成都溫江的芙蓉人家項(xiàng)目總投資達(dá)到了21億元，在上海的梧桐人家的總投資更是高達(dá)40億元，對自身體量提出了極高的要求。

李行記得，自己所在的保司布局養(yǎng)老社區(qū)時(shí)，有幾組工作人員全國到處去實(shí)地考察，“談出一塊合適的地不容易”。

監(jiān)管也擬對哪些保司可以參與養(yǎng)老社區(qū)業(yè)務(wù)，做出過明確規(guī)定。

2023年初，當(dāng)時(shí)的銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于規(guī)范保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品對接養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知（征求意見稿）》（下稱《通知》）。

《通知》凸顯出的兩條最核心原則就是“量力而行”和“風(fēng)險(xiǎn)隔離”，并且明確了保司開展“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”的八項(xiàng)準(zhǔn)入條件，其中就包括：凈資產(chǎn)不低于50億元；連續(xù)四個(gè)季度綜合償付充足率不低于120%；連續(xù)四個(gè)季度風(fēng)險(xiǎn)綜合評級B類及以上等。

根據(jù)行業(yè)媒體《慧保天下》的粗略估算，2023年初時(shí)只有30家保司符合這些基本的要求。

“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”的業(yè)務(wù)模式經(jīng)過10多年的高速發(fā)展，方向和邊界已然清晰。接下來，這個(gè)千億賽道的銀發(fā)經(jīng)濟(jì)里，養(yǎng)老社區(qū)還能依靠“優(yōu)雅變老”的概念，創(chuàng)造什么樣的故事？

（注：文中所提及的產(chǎn)品保費(fèi)為公開資料顯示，僅供參考，具體詳情可咨詢相關(guān)保司。

“9073”格局，即指90%左右的老年人都在居家養(yǎng)老，7%左右的老年人依托社區(qū)支持養(yǎng)老，3%的老年人入住機(jī)構(gòu)養(yǎng)老。）

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